Sinossi

“Se volete comprendere e gestire i mercati business, non esiste fonte migliore di Anderson e Narus. La loro esperienza di prima mano e le loro conoscenze della materia hanno dato vita a un libro ‘gold standard’.” Philip KotlerNella realtà economica del nostro paese, i mercati business-to-business – siano essi costituiti da imprese industriali o dal trade – rappresentano il target primario, se non esclusivo, della stragrande maggioranza delle imprese. In tale ambito anche le aziende di dimensioni medio-piccole devono inevitabilmente fare proprio l’orientamento al cliente per poter resistere a una pressione competitiva spesso implacabile.Per questo servono strumenti e nozioni specifiche, adatte al particolare contesto, e non semplici adattamenti e trasposizioni di tecniche che derivano dal marketing dei mercati consumer.Scritto dai due studiosi più autorevoli in materia, e adattato alla realtà italiana, il volume affronta le relazioni tra l’impresa e il mercato utilizzando il concetto chiave di valore per il cliente. Il business market management è analizzato in un’ottica di processo, secondo cui tutte le attività di management (non solo quelle di marketing) possono essere ricondotte alla comprensione, alla creazione e al trasferimento del valore a segmenti selezionati di clientela; valore che deve essere superiore a quello fornito dalla concorrenza e contemporaneamente garantire un adeguato ritorno economico all’impresa.